Guía de CRO para E-commerce

Bienvenido a este artículo, seguramente tengas curiosidad por el mundo del e-commerce o tal vez no. En el que te voy a explicar que es el CRO (conversion Rate Optimization) optimización del ratio de conversión o como diríamos de forma más entendible, QUE NOS COMPREN MÁS. Vas a encontrar los conceptos que me hubieran gustado aprender de una forma ordenada y las estrategias que se puede seguir.

Vamos a imaginar que tenemos una tienda online de plantas para materializar mejor todos los conceptos y ayudarte a interiorizarlo todo.

¿Qué vas a aprender en esta guía de CRO para e-commerce?

Esto es todo lo que he aprendido y es como lo aplico a tiendas online reales. Espero que te sirva.

Conceptos Básicos

Antes de empezar vamos a introducir los conceptos básicos sobre el CRO y más adelanta entraremos en materia. 

Embudo de Conversión

El embudo de conversión en un e-commerce es muy parecido a cualquier embudo de cualquier otro negocio. El concepto básico de embudo de conversión son los pasos que cada usuario realiza desde que entra en nuestra web hasta que deja su tarjeta. En nuestro caso que nos compre algunas plantas y a poder ser las más caras.

Podemos ir un paso más allá desgranando un poco más este embudo para comprender las interacciones del usuario. Se nos haría complicado analizar cada paso y lo que queremos es mejorar ese ratio de conversión, pero existen muchos tipos de conversiones, desde ver una página de categoría, ver un producto o hacer añadir un producto en la lista de deseos.

Las conversiones son las acciones que completa un usuario.

Existen diferentes tipos de conversiones. Las micro conversiones y las macro conversiones. 

Macro Conversión

Las macro conversiones están relacionadas con los objetivos principales del negocio. En nuestro caso de la tienda de plantas, sería que alguien nos comprará una planta o realizara un pedido.

Macro conversión e-commerce = objetivo del negocio = venta online

Micro Conversión

Las micro conversiones están relacionadas con los pequeños pasos que tiene que hacer el usuario para completar la macro conversión. Vamos a ver las principales micro conversiones de e-commerce que podemos encontrar de más alejado del objetivo a más cercano.

1. Primero debemos conseguir visitas a nuestra web.
2. Ver categorías de producto nos acerca todavía más.
3. Añadir productos a favoritos reduce la fricción y creamos interacción.
4. Las visitas a productos ayudan a hacerse una idea de compra.
5. Sabemos que el usuario está muy interesado cuando añade productos al carrito.
6. El siguiente paso crítico es conseguir que el usuario consiga pagar y dejarnos su tarjeta.
7. Vamos a buscar la compra recurrente, ya que es mucho más barato fidelizar que conseguir nuevos clientes.
8. El objetivo final es que nuestro cliente consiga recomendar a un amigo

Otras micro conversiones, además de las que hemos mencionado anteriormente, existen muchas otras formas de medir a nuestros usuarios:

• Tiempo en la web
• Cantidad de páginas visitadas
• Cantidad de productos vistos
• Usuarios con búsquedas en la web
• Cantidad de blogs vistos
• Cantidad de imágenes de productos vistos
• Suscripción a la newsletter
• Emails abiertos
• Tipos de categorías de productos vistas

Veremos algunas de estas en más profundidad más adelante.

Tasa de Conversión en E-commerce

¿Qué es el ratio de conversión? Una de las fórmulas más utilizadas en el CRO, es la tasa de conversión, CR o ratio de conversión. La tasa de conversión es el porcentaje de usuarios que completan un objetivo.

La fórmula del ratio de conversión es:

Ratio de conversión = Conversiones / visitas totales X 100

Es importante medir los diferentes pasos de cada parte del embudo de conversión para optimizar nuestro CR global. Recuerda que podemos medir todo lo que queramos, pero debemos medir lo que realmente importa.

Estrategia de CRO

Las estrategias de CRO están centradas en aumentar, mejorar y optimizar la rentabilidad de nuestra plataforma e-commerce. Como bien dice el nombre, optimización del ratio de conversión o CRO. Más que una estrategia es un proceso continuo que debemos realizar.

El CRO es como el departamento de I+D de nuestra tienda online si queremos tener un e-commerce rentable. Para realizar una estrategia de CRO rentable debemos de seguir una guía y ser muy analíticos aprendiendo durante todo el proceso.

Los primeros pasos van a ser medir todo lo que podamos dentro de nuestra tienda online que nos vaya a ser útil ahora y en un futuro.

El siguiente paso a realizar, es analizar los datos que hemos decidido medir. En este paso debemos comprender que es lo que pasa en la plataforma y como interactúan los usuarios. También es importante detectar posibles fallos de usabilidad o errores críticos.

Una vez hemos entendido como interactúan y que puede estar ocurriendo, vamos a proceder a optimizar cada aspecto de la plataforma. 

Porque el CRO es importante y sus beneficios

• Vas a tener más ventas. Es uno de los objetivos principales, si mejoramos el ratio de conversión, mejoramos las ventas.
• El CRO te va a ahorrar dinero. 
• Ayuda a entender como son tus clientes
• Reduce el coste de adquisición de clientes
• Aumenta la vida de los clientes
• Toma decisiones desde los datos
• Reduce los riesgos

Medición de Eventos y Métricas

La medición de eventos es fundamental para saber cuál es el camino que estamos llevando en nuestro e-commerce. Existen multitud de eventos y debemos de centrarnos en los que más utilidad nos aportan.

Medición del Embudo de Conversión

El embudo de conversión en e-commerce es una de las mediciones principales que tenemos que tener controladas en nuestra tienda online. Este embudo consta de diferentes objetivos que va cumpliendo el usuario hasta que realiza con éxito una compra. Se divide en los siguientes pasos que debemos de medir.

• Visitas web
• Visitas a categorías
• Añadir a favoritos
• Visitas a producto
• Añadir al carrito
• Visitas a carrito
• Visitas a checkout #datos personales
• Visitas a checkout #metodo de envío
• Visitas a checkout #metodo de pago
• Pedido completado

Métricas Importantes

Una métrica es cualquier medida cuantificable y consistente que define el rendimiento de nuestro ecommerce. Existen cientos de métricas que podemos utilizar, por ello debemos escoger las que más datos de interés nos vayan a reportar.

¿Cada cuanto mirar las métricas más importantes?

Depende mucho el tipo de métrica y la importancia que tiene. Si nuestro volumen de ventas es muy elevado, es importante tener controladas varias métricas como son las visitas o el CR de nuestra web. Una caída drástica en estas métricas pueden darnos señales de que algo está yendo mal.

Métricas diarias revisar el CR y el tráfico

Métricas semanales podemos utilizar el AOV, CPA, mirar el embudo

Métricas mensuales de newsletter, adquisición de clientes e interacción de los usuarios.

¿Con qué comparar las métricas?

Por lo general, las métricas se deben comparar con el mismo día de la semana del año anterior para tener que todo esté alienado debido a la temporalidad.

También es posible comprar con el mismo día de la semana anterior o el mes anterior. Debemos de tener en cuenta fechas puntuales que puedan alterar los datos.

¿Qué diferencia hay entre las métricas y los KPIs o OKRs?

Las métricas son los datos que obtenemos de nuestro e-commerce.

Los KPIs son objetivos que nos marcamos nosotros, como por ejemplo conseguir 120 transacciones en enero o tener un CR del 2,4%

¿Qué herramientas utilizar para medir nuestras métricas?

Existen multitud de herramientas en el mercado que van desde gratis hasta las más caras que puedas llegar a imaginar.

La herramientas más conocida entre el público es Google Analytics aunque existen muchas más alternativas de analítica web para e-commerce.

• Adobe analytics
• Mixpanel
• Amplitude
• Kissmetrics
• Matomo
• Turboo

¿Cuál es la métrica más importante a tener en cuenta?

• Ratio de conversión o CR
• Average order value
• Tráfico de las sesiones
• Customer retention rate

¿Como medir estos objetivos o eventos en nuestro e-commerce?

Para que las herramientas de analítica puedan medir los eventos que queremos seguir, necesitamos integrar un código en nuestra web. Cada herramienta tiene su guía y códigos predefinidos. Estos códigos los tenemos que insertar en el código de cada sección de nuestro e-commerce.

Por ejemplo, si queremos registrar las visitas a las páginas de categorías de nuestra tienda online debemos integrar un código que haga saltar el evento, esto se hace con código o a través de módulos que insertan este código. 

Aquí puedes ver las directrices de google analytics

Medición Cualitativa

La medición cualitativa es una forma de medir el grado de satisfacción de nuestros usuarios. Nos ayuda a acercarnos a los posibles problemas que puede haber en el e-commerce. 

Esta forma de medición es muy útil para resolver cualquier tipo de duda que podemos tener o realizar estudios de una forma sencilla. La medición cualitativa son cuestionarios sobre la experiencia de usuario de forma directa.

Para implementar este tipo de encuestas debemos plantearnos que problema o que duda queremos resolver, una vez sabemos que dudas queremos que nos respondan, planteamos unas preguntas y lanzamos las encuestas. Posteriormente, analizaremos cuando tengamos una muestra suficientemente grande de por lo menos más de 100 respuestas.

Las herramientas más utilizadas en el mercado que podemos encontrar en el mercado son HOTJAR y LUCKY ORANGE. Además de poder generar encuestas, tienen muchas otras funcionalidades de medición cualitativa.

¿Cómo se puede realizar una medición cualitativa del e-ecommerce?

• Análisis cualitativo
• Encuestas de satisfacción
• Formularios de feedback
• NPS – Net promoter Score
• Reseñas de producto
• Mapas de calor

Velocidad de la Web

Si no es uno de los APARTADOS MÁS IMPORTANTES DE CRO, es uno de los más críticos en el factor de conversión de un e-ecommerce.

Sin lugar a dudas, una de las métricas y factores más importantes en nuestra tienda online es la velocidad de carga de nuestra web. Podemos hacer todas las mejores de diseño del mundo, tener todos los productos del planeta e implementar una inteligencia artificial que nos lea la mente. Sin una web rápida no vamos a vender NADA.

¿Cómo sabemos si nuestra web es rápida?

Existen diferentes herramientas para medir la velocidad de nuestra web y además nos dicen que es lo que debemos corregir facilitando el análisis. Estas son las más utilizadas.

• PageSpeed Insights
• GTmetrix
• Pingdom
• Webpagetest

Métricas principales de velocidad que debemos conocer

• LCP < 2,5 s – Tiempo que tarda en cargarse por completo la parte visible de la web
• FID < 100 ms – Primera interacción con la página
• CLS < 0,1 s – Tiempo cambio de diseño
• FCP < 1,8 s – Tiempo desde que empieza a cargarse hasta que se ve algo en la página
• INP < 200 ms – Tiempo de interacción con un elemento clicable
• TTFB < 800 ms – Tiempo entre la solicitud de un recurso y cuando comienza a llegar el primer byte de una respuesta

¿Como reducir la velocidad de nuestra web?

Existen varias formas de reducir la velocidad, aquí te dejo algunos consejos que pueden ser útiles.

• Imágenes optimizadas en formato WEBP y lazyload
• Minimiza CSS,  javascrip y HTML
• Mejorar el hosting web
• Reducir las redirecciones
• Utilizar un CDN

Te recomiendo utilizar Google Search Console para ver el estado de salud del performance. Es una herramienta de google que nos ayuda a analizar las páginas que tenemos indexadas y los problemas que puede haber.

Análisis Usabilidad con Mapas de Calor

Los mapas de calor nos ayudan a saber como interactúa el usuario por las diferentes páginas de la web. Las métricas principales son el mapa de calor, los clics y el scrolling de la página.

Podemos utilizar en nuestro favor estos datos para colocar de forma estratégica los elementos que más CR nos reporten o poder sustituir elementos que no estén dando resultado.

Experimentación Test A/B

Cada año las compras online aumentan sin parar y más personas se habitúan a realizar muchos más tramites por internet. No sabemos donde parará, pero si sabemos que todo cambia muy rápido. Tan rápido que pasamos de tener un ordenador, pantalla, ratón y teclado encima de una mesa que apenas servía para escribir en una hoja de Word, a llevar toda nuestra vida en un pequeño teléfono móvil en el bolsillo de 300 gramos con conexión a todo el planeta.

Ahora más del 80% de las transacciones online se realizan desde un móvil y subiendo.

Debemos adaptarnos mejorando constantemente nuestro e-commerce para no quedarnos atrás y aquí es donde entra la experimentación. El A/B testing es la espada de excalibur de los CRO.

Con el A/B testing buscamos optimizar la experiencia de los usuarios. Haciendo diferentes test reducimos la fricción en las diferentes secciones de nuestro e-commerce.

¿Por qué es importante hacer test?

• Reducimos el riesgo haciendo cambios que puedan perjudicar a nuestra web y hacernos perder mucho dinero.
• Aumentar el Ratio de Conversión asegurando una experiencia fluida para los usuarios.
• Entenderemos mejor como se comportan nuestros usuarios.

¿Qué podemos testear?

• Experimentos en funcionales
• Experimentos de usabilidad
• Experimentos de seguridad
• Experimentos de rendimiento
• Experimentos de base de datos
• Experimentos de aplicaciones móviles
• Experimentos en anuncios
• Experimentos en newsletters

¿Como hacer un test A/B?

Un test A/B es básicamente un experimento de una o más variables en una página que ve el usuario, posteriormente se analiza y se usa para determinar qué variante nos da mejores resultados para alcanzar nuestros objetivos de conversión.

1. Determinar que conversión mejorar
2. Hacer hipótesis de como mejorar
3. Identificar las variables y crear las variables
4. Lanzar el experimento
5. Medir los resultados
6. Vuelva a empezar

Las mejores herramientas gratuitas para hacer test A/B en e-commerce, además de los mencionados existen multitud de softwares especializados.

• Google optimize
• Optimizely
• A/B tasty

Optimización Página de Home

La página home es la carta de presentación de nuestro e-commerce para los nuevos visitantes o clientes que ya nos conocen. Es la ropa que llevamos en la primera cita, por ello tener una estrategia bien definida es imprescindible.

La métrica principal que debemos medir es el ratio de abandono, cuanto más bajo sea mejor es para nosotros.

La página de home del e-commerce es donde debemos incluir las promociones o novedades que queremos resaltar. También mostrar las principales categorías de productos o aspectos positivos que hagan sentir al usuario que debe comprarnos a nosotros.

• Construir fiabilidad
• Mostrar una consistencia de diseño y marca
• Navegabilidad fácil
• Mostrar una clara propuesta de valor
• Productos destacados
• No sobresaturar con información
• Campañas a destacar
• Promociones especiales
• Utiliza carruseles
• Centrarse en la versión mobile
• Carruseles de productos recomendados o top ventas
• Ser claro con las políticas de envío y devolución
• Reduce el tiempo de carga al mínimo

Algunas herramientas muy útiles que incrementan nuestro ratio de conversión en e-commerce son las de algoritmos que permiten recomendaciones personalizadas de productos para usuarios antiguos.

Implementar test A/B con diferentes páginas home nos puede ayudar a decidir que diseños favorecen a la mejora del CR y reducir el porcentaje de salidas, si es el caso de contar con bajos presupuestos.

Si conocemos muy bien los gustos de nuestras audiencias podemos crear diferentes páginas homes y segmentar por las diferentes audiencias mostrándoles aquello que más les puede interesar.

Optimización de Página de Categorías

La página de categorías, también llamada PLP o product listing page en inglés. Tener una estrategia de CRO para optimización de la página de categorías ayuda a mostrar de una forma ordenada los productos que tenemos y a la navegación entre distintas categorías de productos.

Los elementos que no debemos dejarnos atrás son la navegación entre categorías, como creamos el listado de productos en los diferentes dispositivos, la paginación en el caso de tener multitud de productos y los filtros de productos.

Si queremos llevar al extremo la mejora de la página de categorías, podemos ver ejemplos en grandes e-commerce como pueden ser Amazon o AliExpress, donde llevan al máximo exponente estas prácticas de atraparnos en su web.

Tiene que haber una guía de diseño del tipo de e-commerce que queremos ser. No es lo mismo tener una web como Amazon donde parece un mercadillo o tener la web de Apple que es mucho más estilizada.

Navegación a Subcategorías

Una forma de aumentar el ratio de conversión en tiendas online, es ayudar a los usuarios a llegar los productos que están buscando. Sí contamos con múltiples categorías de diferentes niveles, podemos ir redirigiendo a páginas de nivel inferior.

Algunos ejemplos de buenas prácticas que realizan los grandes e-commerce a nivel internacional.

Un formato de navegación entre categorías es con el árbol general situado en los filtros de la categoría, en el que se muestran las diferentes opciones de nivel superior y nivel inferior para retroceder o avanzar de una forma más rápida y visual.

Crear un texto en las categorías es necesario, podemos aprovecharlo para el enlazado interno y además para mejorar la navegación entre categorías.

Visualización de Productos en Página de Categoría

El listado de productos en las categorías debe de ser sencillo y por lo general, muy visual. Queremos que el usuario compre por los ojos. Debemos de ayudar al usuario a tomar la decisión de encontrar el producto que más le guste en un primer vistazo para reducir la cantidad de clics hasta que suelta la tarjeta.

Algunas características que podemos incluir en el product tile son las variaciones del producto, descuentos, características especiales, reseñas, disponibilidad, compra rápida, el tamaño del precio, el nombre del producto y otras funciones que según nuestro producto sean necesarias para aplanar la toma de decisión.

La visualización de productos en páginas de producto varía según el tipo empresa y el producto que se venda. Tendremos que tener en cuenta la importancia que le damos a las características, la imagen y que es lo que necesita ver el usuario.

Podemos mostrar los productos en una sola columna dando relevancia en la imagen, en una sola columna con las características o en dos columnas que es lo más habitual.

Paginación, Scroll infinito o scrolling controlado

Esta es una decisión que debe de tomarse con mucha cautela. Debemos considerar la cantidad de productos que tenemos en nuestras categorías y escoger una opción correcta para ayudar al usuario y no frustrar al usuario.

La paginación consiste en dividir una categoría con una cantidad de productos por página específica.

El scroll controlado le da control al usuario para decidir si quiere mostrar más productos.

El scroll infinito va mostrando productos hasta que estén todos.

Pongamos el caso que un usuario quiere ir hasta el footer de nuestra página y tenemos 1000 productos. Con la opción de scroll infinito, el usuario tiene más posibilidades de abandonar la página. Si le damos la opción de decidir si mostrar más productos o ver otra página puede que se sienta con más control.

Filtros en Categorías

Los filtros son muy útiles para ayudarnos a seleccionar las características de los productos que estamos buscando. En tiendas online con muchos productos, tener bien creados los filtros aumentará nuestro CRO de forma significativa.

Es una de las tareas que más trabajo lleven, pero que más resultado nos va a reportar en el futuro.

Sirve para cualquier tipo de productos que tengamos. Se pueden crear filtros para tallas, colores, material, dimensiones, rendimiento y todo lo que pueda diferenciar un producto de otro.

Los filtros se pueden situar en la parte superior, antes del listado de los productos o en el lateral izquierdo.

En mobile suele estar oculto y podemos localizarlo en la parte superior o de forma flotante en la parte inferior de la pantalla.

Optimización Página de Producto

En la página de producto es donde sucede la mayor parte de la magia de un e-commerce, es la parte donde el usuario va a añadir en el carrito y es donde hay que persuadirlo. Es importante optimizar al máximo nuestra página de producto para mejorar el CRO global del e-commerce.

La calidad del producto y el precio no son los únicos aspectos que pueden influenciar a los compradores a la hora de hacer clic en el botón de «añadir al carrito». La optimización de la página de producto no solo sirve para mostrar un producto, sino que es una experiencia al completo y darle más opciones al usuario para que encuentre lo que realmente está buscando.

Lista de secciones de mejores prácticas de CRO en páginas de producto para impulsar el ratio de conversión:

• Añadir signos de confianza
• Eliminar puntos de fricción
• Optimizar para versión mobile
• Personalización de productos
• Breadcrumb
• Estructurar las secciones
• Preguntas frecuentes
• Incluir reseñas de clientes
• Botón de añadir a favoritos

• Optimizar los textos del producto
• Utilizar textos persuasivos
• Crear buenas call-to-action CTA
• Diferenciar el botón de comprar

• Mejorar las imágenes del producto
• Incluir varias imágenes
• Incluir videos
• Realidad aumentada

• Añadir opciones de up-sell
• Añadir opciones de cross-sell
• Añadir productos relacionados
• Añadir categorías relacionadas

• Fechas de entrega
• Métodos de pago
• Pagos fraccionados
• Métodos de envío
• Disponibilidad en tienda
• Recogida en tienda
• Incluir políticas de devolución

• Mostrar descuentos
• Mostrar pagos fraccionados
• Crear urgencia
• Características y variaciones de productos
• Utilizar guías de tamaños
• Añadir guías de uso
• Barras de notificaciones
• Recordatorio de stock

Optimización del Proceso de Pago

El ratio de conversión o el porcentaje de usuarios que completan todos los pasos de un checkout está en torno un 30-40% según varios estudios de mercado. Eso quiere decir que más del 60% no llegan a completar su compra.

El proceso de compra es una parte crítica de nuestra tienda online, si no funciona vamos a dejar de vender, pero si tenemos bien optimizado el checkout vamos a multiplicar nuestras ventas.

Existen diferentes tipos de checkouts según los pasos que se dan hasta completar el pago. El más habitual es el checkout en 3 pasos, esto nos permite reducir la carga de trabajo a los usuarios y darle pequeños incentivos para que vaya completando campos sin que se frustre. Otras empresas muy bien consolidadas con el checkout bien optimizado utilizan el 1pagecheckout, que en un paso añades la dirección, forma de pago y método de envío.

Los pasos a completar en el proceso son

Cesta > Datos del usuario > Método de envío > Método de pago > Confirmación

Existen multitud de variables por las cuales alguien no completa el pago, como puede ser el más habitual, los costes de envío o simplemente no está preparado para comprar.

Mejores prácticas de CRO en checkout para e-commerce

• Mostrar logos de confianza
• Permitir múltiples métodos de pago
• Mostrar Botón de comprar visible
• Permitir recogida en tienda
• Permitir comprar como invitado
• Permitir registrarse de forma sencilla
• Reducir tamaña opción de cupón
• Mostrar opción de devolución sencilla
• Mostrar Live chat
• Recuperación de carrito
• Reducir el coste de envío
• Reducir los pasos del checkout
• Dar opción de guardar la dirección
• Guardar datos de pago
• Dar opción Social login
• Mostrar indicador de progreso
• Mostrar las promociones
• Mostrar los tiempos de envío
• Mostrar los precios desglosados
• Permitir pagos fraccionados
• Reducir los campos de los formularios
• Mostrar los errores de resaltados en los formularios
• Mostrar visualmente los pasos completados
• Reducir el tamaño de los precios

En este ejemplo tenemos 1pagecheckout de la empresa deporvillage. Nos muestra el paso en el que estamos y los que tenemos completados, nos confirma que tenemos los datos correctamente, resalta las características de envío gratis, pago seguro, social proof con las opiniones y estrellas y otros elementos como los métodos de pago.

Es un claro ejemplo de buenas prácticas del que podemos fijarnos.

La omnicanalidad en los envíos cada vez está cogiendo más peso en las empresas y muchas de ellas llevan aplicándolo de forma muy intuitiva. Para las empresas con tiendas o puntos de recogida es una ventaja frente a la competencia, dando muchas más posibilidades a los clientes de escoger donde enviar su compra.

Vemos tres claros ejemplos de empresas como H&M, FreshlyCosmetics y Zara aprovechándose de sus tiendas físicas.

Otra de las buenas prácticas que se incluye en algunas tiendas online, es la opción de regalo con un mensaje personalizado.

Al añadir este módulo, ganamos clientes que quieran realizar regalos a sus conocidos.

La lógica, no es tan lógica cuando estamos comprando. Todos podemos ir andando desde casa hasta el supermercado casi sin pensar, pero cuando nos ponemos a comprar online necesitamos que este todo bien indicado.

Si no está claro, en menos de un parpadeo hemos cerrado la pestaña y abrimos otra tienda online.

Es importante remarcar cuando el usuario completa bien los campos y cuando no lo hace bien indicarle que debe completar.

Optimización del Mega Menú

El mega menú es uno de los mejores métodos para navegar entre las páginas de un e-commerce. Se sitúa en la parte superior de la página, lo que llamamos «header». Se hace especialmente relevante y útil cuando tenemos muchas categorías en las tiendas online.

El mega menú son los links a las páginas que tenemos en un primer vistazo, antes de tener el desplegable visible. En versión mobile lo visualizamos al hacer clic en el bocadillo.

Algunos consejos para que nuestro buscador sea fácil de usar para los usuarios

• Resaltar las secciones de subcategorías con negritas
• Estructurar con espacios y columnas las secciones
• Añadir contenido relevante
• Utilizar imágenes para resaltar contenido relevante
• Poner accesible el megamenu

En este ejemplo de ASOS podemos analizar diferentes buenas prácticas que podemos utilizar.

• Está claramente diferenciada cada sección (shop by product, shop by activity, shop by brand)
• Te deja ver todos los productos
• Utiliza imágenes para que de un vistazo veamos qué productos vamos a encontrar
• Muestra banners con los TOP VENTAS de esa sección
• Espacio para promocionar marcas
• Estructurado en columnas

En este otro ejemplo utilizamos la web de líder en libros americana de barnesandnoble para las mejores prácticas.

• Muestra los top ventas
• Libros por abecedario
• Los recomendados
• Banner con publicidad
• Estructurado en columnas
• Texto legible

Optimización del Buscador Interno

El buscador es uno de los mejores catalizadores para aumentar las ventas y el ratio de conversión en e-commerce. Nos pasamos el día buscando cosas en todas las plataformas y principalmente cuando buscamos un producto.

Cuando un usuario utiliza el buscador aumenta entre 2 y 3 veces el ratio de conversión.

Por lo tanto, nuestra primera tarea va a ser implementarlo.

La optimización del buscador es una de las siguientes tareas que deben de realizarse de forma recurrente. Las personas buscamos con diferentes palabras los mismos objetos y seguramente los productos tengan un nombre diferente.

• Es importante crear sinónimos de palabras para diferentes búsquedas de un mismo tipo de producto.
• Escoger los productos que primero queremos que aparezcan de forma manual.
• Crear grupos de productos.
• Recordar historial de búsquedas anteriores
• Autocompletar las búsquedas
• Debemos escoger la prioridad con la que salen los productos ordenando por ejemplo de la siguiente forma:

Productos con stock > nombre > descripción > marca > top ventas

Para que los usuarios utilicen este buscador tiene que estar visible tanto en versión desktop como en versión mobile, aquí algunos ejemplos de como lo hacen grandes e-commerce.

El buscador permanece en la parte superior, justo debajo de los iconos principales, así incentivamos a que el usuario busque aquello que quiere comprar.

El siguiente punto que debemos tener en cuenta es la página de aterrizaje después del buscador. Seguramente, por defecto nos salga una página con muchos resultados, es importante incluir todos los filtros posibles, categorías relacionadas y elementos que disipen las dudas de abandonar nuestro e-commerce.

Las mejores herramientas para implementar un buscador inteligente en nuestro ecommerce

• Search.io
• Doofinder
• Empathy Platform
• AddSearchPrefixbox
• Yext

Alternativas para aumentar el CRO en e-commerce

• Chat de soporte
• Click & collect
• Envoltorio de regalo
• Pagos fraccionados
• Blog informativo sobre los productos
• Guías de producto
• CrosSelling y UpSelling
• Recuperación de Carrito abandonado
• Fidelización de cliente
• Tarjetas regalo
• Gamificación
• Product placing

Selección de Libros de CRO

Mucha de la información que he recopilado y aprendido está extraída de los mejores libros de CRO, además de una investigación profunda de los expertos más reconocidos a nivel mundial.

CRO. Diseño y desarrollo de negocios digitales

El libro de Ricardo Tayar, es sin lugar a dudas uno de los libros principales que nos debemos leer si queremos aprender sobre CRO.

Tanto si estás empezando como si ya tienes conocimientos de CRO, este libro sirve para asentar una base sólida.

Hackeando el cerebro de tus compradores: PsychoGrowth I

Un referente en growth es Corti, emprendedor, podcaster y escritor. Este libro está muy centrado la parte práctica y visual con multitud de ejemplos.

Da una visión de como se comporta nuestro cerebro frente a diferentes estímulos visuales.

Growth Hacking: Supera el reto de crear productos digitales exponenciales

Si hablamos de CRO, hablamos de experimentación y si hablamos de experimentación tenemos que mencionar a Luis Díaz del dedo. Otro referente en Growth.

Este libro es una biblia para todos los que quieran tener un método bien definido de como realizar auténticas Growth machines y disparar el ratio de conversión. Todo bien redactado con ejemplos y explicado paso a paso.

Otros libros que me han sido muy utiles tanto para medir como para plantear experimentos

Resumen final de CRO

Este último comentario puede ayudarte en general para la vida.

Hay un estudio que analiza y correlaciona el éxito que han tenido los grandes compositores de música clásica y los pintores más reconocidos con la cantidad de obras que han creado o lo que es lo mismo, cuantas más creaciones, más posibilidades de éxito. Como dice el bueno de Pau Ninja, crear ingentes cantidades de mediocridad, te lo cuento.

Pongamos algunos ejemplos, se dice que Pablo Picasso firmo más de 13.000 pinturas, Van Gogh más de 900 obras, Shakespeare escribió 39 obras, Beethoven creo más de 100 composiciones y podríamos seguir así con muchos más ejemplos.

La lección que extraigo es que es más importante experimentar mucho buscando el notable, antes que experimentar poco buscando el excelente.

David Calzada Martínez

Apasionado en hacer crecer negocios en internet.

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